Приток новых селлеров упал на 27%: рынок подрядчиков переходит от привлечения к удержанию

Цифры. По данным ТПП, число новых селлеров летом 2026 снизилось на 27% год к году; всего на площадках около 800 тыс. продавцов (ФНС считает 850 тыс.). WB при этом отчитался о +12% регистраций за январь–август, Ozon — о 750 тыс. продавцов. Расхождение объяснимо: площадки считают регистрации, ТПП — тех, кто реально начал торговать. Регистрируются по-прежнему многие, доходят до первой поставки — меньше.

Причины на поверхности: атаки на склады и потеря доверия к FBO, рост комиссий, НДС для части упрощенцев, ужесточение маркировки, общий рост ставок и стоимости денег. Порог входа вырос, и «попробовать за 50 тысяч» больше не работает.

Что это значит для рынка подрядчиков

Онбординг как бизнес-модель схлопывается. Значительная часть агентств в нашей базе продаёт пакеты выхода на площадку: СеллерМАРКЕТ — «Старт продаж» 10 000 ₽ разово, GracieDigital — «Старт» от 5 000 ₽, T4ka — минимальный проект 12 000 ₽, Webmart — от 900 BYN за создание магазина. Это конвейер с низким чеком, который работал на потоке новичков. Минус 27% потока — минус 27% выручки этого сегмента без изменения себестоимости.

Фокус смещается на действующих селлеров. 800 тыс. продавцов — это рынок переключения, а не рынок первой продажи. Действующий селлер выбирает подрядчика не по цене входа, а по способности вырастить или удержать маржу. Отсюда рост ценности агентств с оплатой от прибыли (L7), с жёсткими порогами по обороту клиента (Шольчев — от 5 млн ₽/мес, отсекают 80% входящих) и операторов, готовых работать с FBS-переездом.

Консолидация. Мелкие агентства без кейсов и с моделью «пакет за 25 000» будут либо уходить, либо продаваться. Селлеру это важно практически: проверяйте у подрядчика не только кейсы, но и срок жизни клиентов. Шольчев заявляет средний срок клиента 2 года, i-Media — 3 года. Это метрика удержания, и её стоит спрашивать у всех.

Что делать селлеру

Торговаться. Спрос на подрядчиков со стороны новичков упал — у действующего селлера с оборотом переговорная позиция сильнее, чем год назад. Fix-тарифы обсуждаемы; условия по KPI и ограничителям — тем более.

Смотреть на удержание, а не на рост. В стагнирующем притоке рост выручки на площадке идёт в основном за счёт доли, а не за счёт рынка. Значит, ваш рост — чей-то минус, и наоборот. Метрика подрядчика — не «выручка выросла», а «доля в категории при неснижающейся марже».

Для агрегатора вроде нашего вывод прямой: ценность — не в том, чтобы помочь выбрать первого подрядчика, а в том, чтобы дать основание сменить текущего. Поэтому сравнение и рейтинг, а не каталог.