Fix, процент или KPI: как платить агентству, чтобы оно не играло против вас

На рынке пять живых моделей, и все они есть в нашей базе с публичными условиями.

1. Fix в месяц

Шольчев от 150 000 ₽, Anylex 150 000 ₽, Demis от 50 000 ₽ за площадку, MediaNation от 60 000 ₽ по числу SKU. Как играют против вас: никак напрямую — стимула нет ни на рост, ни на убыток. Проблема в другом: fix оплачивает время, а не результат, поэтому агентство оптимизирует свою загрузку. Ограничитель: KPI-приложение к договору с правом расторжения при недостижении за 2 квартала подряд.

2. Процент от выручки / оборота

BodySite — от 2% от оборота. Комплето — 5% от продаж после запуска. Как играют против вас: выручка растёт от скидок и рекламы, маржа — нет. Агентство на проценте от выручки заинтересовано заявить вас во все акции площадки и лить рекламу до нуля прибыли: его 5% от оборота считаются до вашего минуса. Ограничители: пол по цене (ниже — не продаём, что бы ни говорила акция), потолок по ДРР (выше — процент не начисляется), и процент от выручки за вычетом скидок и рекламы, а не от «грязного» оборота.

3. Процент от прибыли

L7 Agency — тариф «Партнёр»: 10% от чистой прибыли при обороте от 1 млн ₽/мес, с ежедневными отчётами и P&L. Это лучшая из моделей по совпадению интересов: агентство зарабатывает, только когда зарабатываете вы. Как играют против вас: прибыль считает тот, у кого данные. Спор о том, что считать себестоимостью и накладными, начинается со второго месяца. Ограничитель: формула прибыли зафиксирована в договоре до старта, себестоимость — по вашей учётной системе, а не по оценке агентства.

4. Процент от рекламного бюджета

МАКО: до 400 тыс. бюджета — 40 000 ₽ + бонус 40 000; 400–800 тыс. — 10% + 40 000; 0,8–2 млн — 8% + 5%; 2 млн+ — 6% + 4%. Комиссия падает с ростом бюджета — честно. Как играют против вас: модель классического performance-агентства, и стимул в ней классический — раздуть бюджет. Ограничитель: потолок ДРР как условие выплаты комиссии; бонусная часть — только за прирост продаж при ДРР ниже потолка.

5. Fix + KPI

Пиксель Плюс, тариф «Эксперт»: от 89 900 ₽/мес + KPI. Гибрид, который разумно устроен, если KPI выбраны правильно. Как играют против вас: KPI на «рост выручки» без пола по цене → скидки; KPI на «позиции в выдаче» без продаж → трафик на нецелевые запросы; KPI на ДРР без пола по продажам → выключить рекламу. Ограничитель: любой KPI ставится парой: метрика + guardrail (рост выручки при ДРР ≤ X и цене ≥ Y).

Общее правило

Модель оплаты — это не про то, сколько вы платите. Это про то, какое действие агентства становится для него самым выгодным. Прочитайте тариф и спросите себя: что агентство сделает с моим магазином, если захочет заработать максимум за минимум усилий? Если ответ вам не нравится — добавьте ограничитель на это действие, а не спорьте о ставке.